Planificación en la gestión comercial

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Próxima estación: las navidades.

Planificación en la gestión comercial

  

Cuando empecé mi carrera profesional con veintitantos años, tuve la suerte de aprender de dos personas muy experimentadas y con carreras profesionales muy distintas. Esta situación me dio la oportunidad de enriquecerme de métodos distintos de trabajo para objetivos comunes. Lo curioso, es que siendo empresarios de éxito los dos, tenían unas trayectorias muy diferentes. Aunque ninguno de los dos se conocía personalmente, los dos me hablaban siempre del medio y largo plazo en las ventas. A lo largo de mi carrera profesional e desarrollado este concepto y al igual que me ha servido a mi os puede servir a vosotros. Os lo expongo en 5 puntos:

1.- Estudia los ciclos de ventas de tu actividad y sector. Depende de tu actividad hay meses del año que vas a vender más, porque es propio de tu actividad. Es importante saber si el producto o servicio que tienes que vender está ligado a tu capacidad para, fabricarlo, distribuirlo o realizarlo (en el caso de un servicio). Este concepto se le conoce como “la estacionalidad de las ventas”

2.- Planifica tu gestión de ventas en función de esta estacionalidad. Hay productos que se venden en el acto y otros llevan un periodo de reflexión y negociación con el cliente. Los primeros requieren una actitud más agresiva en época de venta, mientras que lo segundos requieren una planificación de “constancia”. Un tanto por ciento de los cursos de formación que voy a realizar los próximos meses han sido contratados antes del verano.

3.- Controla el proceso de venta para saber tus previsiones reales y poder actuar a tiempo. El acto de vender puede durar desde un segundo hasta años. Distingue entre visita comercial, presupuesto presentado y pedido en firme. En algunas actividades, es difícil establecerlo, pero conviene analizar estos datos. Si tienes una zapatería, ¿Cuantos clientes te han visitado? ¿Cuantos clientes se han probado zapatos? ¿ Cuantos clientes te lo han comprado?.  Si tienes una pagina web, ¿Cuantas visitas? ¿Cuantos preguntan? ¿Cuántos te compran? .Si tienes una empresa de servicios de consultoría… ¿ cuantas visitas has realizado’ ¿Cuantos presupuestos te han solicitado después de la visita? ¿Cuántos servicios te han comprado?

4.-Enfoca tu esfuerzo comercial en el momento que el cliente decide su compra. Para aumentar el ratio de éxito comercial el gran fallo está en el 90% de la veces en la segunda pregunta. Cuando alguien se está probando un zapato hay que prestarle atención y venderlo. Cuando alguien hace una consulta en la página web hay que ser muy rápido en atender la petición y cuando se hace un presupuesto en consultoría hay que hacer un seguimiento (sin atosigar) al cliente para que sepas que estás ahí. Solo así, sabrás porque “vendes” o porque “no vendes” y podrás actuar rápido y cambiar estrategias de marketing. S

5.- Intenta armonizar tus ventas diversificados productos o servicios con distintas estacionalidades. Conocer las distintas posibilidades que le podemos dar a nuestros clientes en las diferentes épocas del año es fundamental para poder tener unos ingresos fijos todos los meses. Preparar comercialmente estos servicios requiere anticiparte en la gestión comercial. Con el calor que tenemos ahora, el sector textil está preparando el otoño y el invierno. Conociendo tu sector y posibilidades ¿Tienes preparado lo que vas a vender hasta navidades?

Tenemos que ir siempre de tres a seis meses adelantado del mercado real. En mi opinión, un profesional de la venta empieza a tener éxito, cuando consigue tener de tres a seis meses las ventas o pedidos firmados ( en el caso de ventas en procesos largos), o  en el caso de compras impulsivas  el 40 % de sus visitas, realizan una compra efectiva.

Por estas razones, estos dos mentores me decían.¡ A mi lo que me preocupa son las ventas de dentro de seis meses.!. Cuando tengas tu empresa, veras que solo tu estarás preocupado por el medio largo plazo… entonces habrás triunfado!!!

Para conseguirlo, debemos dominar las variables del marketing mix ( precio, producto, distribución y promoción) y gestionarlo con las acciones de ventas… pero eso será otro artículo.

Por cierto, ¿has pensado que  vas a vender en en los próximos meses?

Un saludo a todos.

 

Acerca del autor

Manuel Herrero
Manuel Herrero

Mi nombre es Manuel Herrero, pero todo el mundo me conoce como Manolo Herrero. Mi profesión siempre ha estado ligada a la consultoría de empresas en materias de Recursos Humanos, Marketing y Ventas. Leer +

Comentarios (2)

  • Manuel Herrero

    02 Septiembre 2013 a las 15:46 |
    Estimado Manuel :
    Gracias por tu comentario y más viniendo de un profesional de la banca. La venta como carrera de fondo debe de ser planificada, si no no llegas a la meta. Me alegra saber que te acuerdas de mi...yo también de ti.
    Un saludo

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  • Manuel Sanchez Gonzalez

    02 Septiembre 2013 a las 15:27 |
    Estimado Manuel,

    soy un profesional de la Banca desde hace 10 años, y en este tiempo he dirigido 4 oficinas en la provincia de Sevilla. Cada vez soy mas consciente de la importancia de formular e implantar acciones planificadas, y no meramente ventas reactivas y cruzadas. Una buena planificacion de objetivos a m/p y l/p nos hara vender con calidad, creando valor y haciendonos diferentes con respecto a los competidores.

    Fuiste Formador en un curso de DRH en el año 2001.

    Un abrazo,

    Manuel Sanchez

    Responder

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