Philip kotler y la rana saltarina.

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de productos a clientes. de clientes a personas.

Philip kotler y la rana saltarina.

Uno de los ejemplos que suelo utilizar sobre  la gestión del cambio es el ejemplo de la Rana. Expongo al grupo una situación poco usual pero muy gráfica: Si usted tiene una olla con agua hirviendo e intenta introducir una rana dentro de la olla ¿qué cree que ocurrirá?.  Si tienes la misma olla con agua fría e introduces la rana y empiezas a calentar el agua ¿qué pasará con la rana entonces?

En el primer caso, la rana salta y sale de la olla de agua hirviendo. Ha notado el cambio con el exterior y activa su instinto de supervivencia. En el segundo caso, la rana se va calentando al mismo tiempo que el agua y no nota los cambios y termina cocida.

¿Y que tiene que ver la rana con kotler?. He encontrado un artículo suyo de finales del siglo pasado donde hace una mirada al futuro y se sitúa en el 2005 como “el futuro”. En este artículo donde viaja al futuro (que actualmente es pasado) visionó  los mercados de la siguiente manera:

  • Desintermediación de mayoristas y minoristas debido al comercio electrónico.
  • Los catálogos impresos desaparecen. El sistema de compra B2B en internet  ha crecido más deprisa todavía que las compras on-fine de los consumidores.
  • Los minoristas han notado una disminución del tráfico en las tiendas. Como respuesta, los minoristas emprendedores están implantando sistemas de entretenimientos en sus establecimientos.
  • Muchas empresas han construido bases de datos de consumidores que contienen mucha información sobre las preferencias y requerimientos individuales de los mismos para hacer más personal  su oferta.
  • Las empresas se están centrando en crear la participación de clientes en vez de mercado. Las empresas han cambiado su perspectiva de la transacción a la de la fidelidad del cliente
  • Muchos han pensado nuevas maneras para incrementar el  cross-selling y el up-selling 
    En marketing, se llama venta cruzada (del inglés cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía. Así, a una persona que va a comprar un teléfono móvil recibe la recomendación de comprar también una funda, un cargador para el coche o un soporte para utilizarlo como GPS. Se le ofrecen productos relacionados con el producto en el que está interesado que encarecen la venta. El Upselling (a veces “up-selling”) es una técnica de venta por la cual un vendedor induce al cliente a comprar productos más caros, actualizaciones en un intento de hacer una venta más rentable. El Upselling por lo general implica la comercialización de servicios o productos más rentables, pero también puede ser simplemente exponiendo al cliente a otras opciones que quizás no eran consideradas previamente.
  • Muchos vendedores son franquiciados en lugar de empleados de una empresa. La empresa los equipa con las últimas herramientas de ventas, ofreciéndoles mercados y contratos a su gusto..
  • Cada vez se realizan más las ventas personales a través de medios electrónicos donde el comprador y el vendedor se ven en las pantallas de su ordenador en tiempo real.
  • Las empresas no son capaces de mantener las ventajas competitivas ya que  son más rápidos en copiar cualquier ventaja. Las empresas creen que su única ventaja sostenible reside en su habilidad para aprender y cambiar más rápido.

A grandes rasgos Kotler, nos dijo como se iba a calentar el agua de nuestro entorno en los años futuros. No se equivocó y eso que no se existían las redes sociales tan desarrolladas como están actualmente. Mi reflexión es :

¿Nos dimos cuenta que el agua se calentaba y que la subida de temperatura estará reflejada en estos cambios en el mundo del marketing?

¿Cuantas empresas –ranas han muerto cocidas durante este tiempo?.

Si atendemos a que muchas de sus predicciones actualmente están vigentes ¿qué nos deparán los próximos años?. La crisis ha avivado más el fuego y los cambios se han acelerado. Y cada vez los cambios son más rápidos y las empresas deben aprender a cambiar con mayor rapidez.

Todos estamos esperando el ansioso “ efecto rebote de la crisis”. Ese momento donde la economía y el consumo vuelvan a generar oportunidades de negocios sostenibles. ¿para qué tipo de mercado hay que estar preparado?. Y para colmo las nuevas tecnologías aceleran tanto el proceso que ni siquiera el santo se va al cielo… se va a la “nube”.

Kotler en su libro marketing 3.0 nos dice que el marketing del futuro significa que las empresas son una organización que actúan formando parte de una red leal de partners, donde las personas no son sólo consumidores, sino “personas completas” con “human spirit” que quieren que el mundo sea un lugar mejor.

El cliente se expresa libremente con las nuevas tecnologías y debe de existir una coherencia absoluta entre lo que dices que eres y lo que realmente eres.

El marketing 3.0 propone crear formas novedosas donde, desde la cadena de valor hasta el cliente, supone un compromiso por parte de todos (empleados,  partners, distribuidores y proveedores) para llegar a los clientes de una forma clara y transparente, porque difícilmente se podrán ocultar eslabones rotos.

Kotler  nos propone lo que él considera los 10 mandamientos del marketing 3.0:

  1. Ama a tus consumidores y respeta a tus competidores.
  2. Sé sensible al cambio, prepárate para la transformación.
  3. Protege tu marca, sé claro a cerca de quién eres.
  4. Los consumidores son diversos, dirígete primero a aquellos que se pueden beneficiar más de ti.
  5. Ofrece siempre un buen producto a un precio justo.
  6. Sé accesible siempre y ofrece noticias de calidad.
  7. Consigue a tus clientes, mantenlos y hazlos crecer.
  8. No importa de qué sea tu negocio, siempre será un negocio de servicio.
  9. Diferénciate siempre en términos de calidad, costo y tiempo de entrega.
  10. Archiva información relevante y usa tu sabiduría al tomar una decisión.

Estos 10 mandamientos llevan un componente de reflexión interna en las empresas para que su cultura, valores y procedimientos puedan alinearse de cara a no morir como mi amiga la rana, sin darse cuenta de que el entorno cambiaba lentamente.

¡Feliz chapuzón! y ya me contareis si el agua esta fría o caliente.

Acerca del autor

Manuel Herrero
Manuel Herrero

Mi nombre es Manuel Herrero, pero todo el mundo me conoce como Manolo Herrero. Mi profesión siempre ha estado ligada a la consultoría de empresas en materias de Recursos Humanos, Marketing y Ventas. Leer +

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