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Busca, compara, innova y si crees que es el mejor: véndelo

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La innovación como eje de las ventas.

La innovación y las ventas

 En los años noventa, Manuel Luque Director General de Camp, utilizó una estrategia de comunicación para relanzar un producto que en aquel entonces había perdido cuota de  mercado. Utilizó una frase que fue muy famosa para vender botes de detergente  de la marca Colón: “Busque, compare y si encuentra algo mejor, cómprelo”.

Con esta estrategia, Manuel Luque desafiaba a los consumidores con la idea de que su producto había sido mejorado y que en el mercado no encontraría uno mejor. Hay que recordar que en aquellos tiempos se introdujeron en el mercado nuevas marcas de fabricantes, comunicando otros atributos diferentes al concepto de limpieza ( Wipp express) .

Esta famosa frase no era original del Sr. Luque ya que pertenecía a Lee Iacocca, directivo de  empresas de automoción en EE.UU en los años 70. La empresa Chrysler se enfrentaba a la quiebra y necesitaba un salvador. Lee Iacocca reestructura la compañía y sorprende al mercado con la aparición de nuevos  modelos de coches en segmentos hasta la fecha no explotados por los competidores. La relación de Iacocca con el público americano fue de una genialidad indiscutible, ya que impulsó una campaña publicitaria donde al final del spot, el propio Iacocca con total honestidad se dirigía al televidente con la frase “Si conoce un coche mejor, cómprelo” .

Pero yo quiero transformar la frase y darle un sentido actual de cara a emprendedores y empresas.Es importante entender que la innovación es un aliado de la venta y que bién orientado es garantía de éxito. Por lo tanto:

Busca.

Si eres emprendedor, detectar nuevas oportunidades de negocios y/o productos debe ser una constante en el mundo empresarial.  No dejes de mirar al mercado con un hambre atroz.Desarrolla el instinto y déjate llevar siempre pensando si hay un numero lo suficientemente elevado que estaría interesado en comprar el producto.

Si por el contrario tienes ya productos/servicios en el mercado o representas a una empresa, debes de conocer bien que existe en el mercado que sea similar a sustitutivo. La competencia ofrece los productos a tus clientes y le muestran todas los beneficios que pueden hacer por ellos.Tienes que estar preparado para saber de que hablan y poder mostrar tus diferencias de una forma elegante.

Compara.

Como emprendedor, una vez haya identificado aquellos productos y nichos de mercado interesantes, debería hacer un estudio de todos los productos que existen al respecto y clasificar sus características y beneficios en función de las variables que considere oportunas.

Tanto a comerciales como emprendedores, la comparación nos ayuda a ver nuestras fortalezas y debilidades frente a la competencia situándonos en el mercado donde podemos decir " que hacemos" y "que no hacemos", "que ofrecemos" y que no ofrecemos" y "como lo ofrecemos" y como "no". En muchos equipos comerciales, la falta de comparación es  causa de no poder presentar, argumentar y superar objeciones con los clientes sin diferencias nuestros valores de los de la competencia.

Innova

La innovación es por excelencia lo que nos puede diferenciar de una manera clara y puede llegar a ser un factor decisivo en nuestro futuro éxito.Tanto en la creación del producto, como en la presentación al mercado debemos tener claro nuestra innovación: que nos hace diferentes y ademas ÚNICOS.

La innovación puede venir de la siguiente manera:

Debemos reflexionar sobre estos conceptos, interiorizar aquellos que se ajusten a nuestro proyecto y/o productos y construir una base sólida en la comunicación al mercado para realmente llegar al posicionamiento deseado.

Y sí crees que es el mejor: véndelo.

Evidentemente,e si desde el punto de vista del emprendimiento es importante creer en tus productos y servicios ya que creer en ellos es creer en tu proyecto empresarial. Creer en tu producto es llevar el 80% de los argumentos necesarios para poder convencer a  promotores y clientes. Tener la seguridad de que eres diferente y comunicarlo al mercado es haber realizado el paso anterior correctamente.
 
Con respecto a los equipos comerciales, la experiencia me dice que los pasos anteriores son vitales para esta última fase.Una vez, en un curso de ventas a un equipo comercial de productos lácteos , les compre todos los productos de la competencia que consideraban implacable. Probamos los productos e hicimos una comparativa desde el punto de vista del marketing y pudieron posicionar su producto en el mercado, creyendo en lo que el producto realmente hace por el cliente y en lo que no hace.
 
Te invito a visionar el vídeo de Manuel Luque y veras todas las partes del post
 

 
Manuel Luque y Lee Iaocca, tenían claro estos conceptos. Seguros de si mismos, lo comunicaron al mercado desafiando al cliente. Y tu ¿ lo tienes claro?.

 

Acerca del autor

Manuel Herrero
Manuel Herrero

Mi nombre es Manuel Herrero, pero todo el mundo me conoce como Manolo Herrero. Mi profesión siempre ha estado ligada a la consultoría de empresas en materias de Recursos Humanos, Marketing y Ventas. Leer +

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